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教你如何谈判(三)
文章发布人:来自恒达软件 
 
文章发布时间:2005/12/24 
 
二、“问”的要诀 
  为了获得良好的提问效果,需掌握以下发问要诀:
  第一,应该预先准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到意想不到的效果。同时,预先
有所准备也可预防对方反问。
  有些有经验的谈判人员,往往是先提出一些看上去很一般,并且比较容易回答的问题,而这个问题恰恰是随后所要提出
的比较重要的问题的前奏。这时,如果对方思想比较松懈,突然面对我们所提出的较为重要的问题,其结果往往是使对方措
手不及,收到出其不意之效。因为,对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想,这时再让对方回答重要问题,对
方只好独自成体,按照原来的思路来回答问题,或许这个答案正是我们所需要的。

  第二,在对方发言时,如果我们脑中闪现出疑问,千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时我们可先把问题
记录下来,等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。
  在倾听对方发言时,有时会出现马上就想反问的念头,切记这时不可急于提出自己的看法,因为这样做不但影响倾听对
方其下文,而且会暴露我方的意图,这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容,从而使我们可能丢掉本应获取的信息。

  第三,要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。
  事实上,这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时,不仅要考虑自己的退路,同时也要考虑对方的退路,要把握
好时机和火候。

  第四,如果对方的答案不够完善,甚至回避不答,这时不要强迫地问,而是要有耐心和毅力等待时机到来时,再继续追
问,这样做以示对对方的尊重,同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任,因为时机成熟时,对方也不会推卸。

  第五,在适当的时候,我们可以将一个已经发生,并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度,以
及其处理事物的态度。同时,这样做也可给对方一个暗示,即我们对整个交易的行情是了解的,有关对方的信息我们也是掌
握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。

  第六,即不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。
  要知道像法官一样询问谈判对方,会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问,需
要双方心平气和地提出和回答问题,另外,重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答,有时即使回答也是马
马虎虎,甚至会出现答非所问。

  第七,提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答。
  通常的作法是,当我们提出问题后,应闭口不言,如果这时对方也是沉默不语,则无形中给对方施加了一种压力。这
时,我们保持沉默,由于问题是由我们提出,对方就必须以回答问题的方式打破沉默,或者说打破沉默的责任将由对方来承
担。这种发问技巧必须掌握。

  第八,要以诚恳的态度来提出问题。
  当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣,或是态度谨慎而不愿展开回答时,我们可以转换一个角度,并且用十分诚恳
的态度来问对方,以此来激发对方回答的兴趣。实践证明,这样做会使对方乐于回答,也有利于谈判者彼此感情上沟通,有
利于谈判的顺利进行。

  第九,注意提出问题的句式应尽量简短。
  在商务谈判过程中,提出问题的句式越短越好,而由问句引出的回答则是越长越好。因此,我们应尽量用简短的句式来
向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时,我们就将处于被动的地位,显然这种提问是失败的。
  综上几点技巧,是基于谈判者之间的诚意与合作这一命题提出来的,旨在使谈判者更好地运用提问的艺术来发掘问题、
获取信息、把握谈判的方向。切记不要将这些变成限制谈判者之间为了自己的利益而进行必要的竞争条例。
    (未完待续)


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