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教你如何谈判(一)
文章发布人:来自恒达软件 
 
文章发布时间:2005/12/24 
 
           谈判要诀

一、“听”的要诀 
  认识听力障碍的几种情况,我们要想提高收听效果,就必须掌握“听”的要诀,想尽办法克服听力障碍。

   第一,专心致志,集中精力地倾听。
  专心致志地倾听讲话者讲话,要求谈判人员在听对方讲话时,要特别聚精会神,同时,还要配以积极的态度去倾听。
  为了专心致志,就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题,也不可充耳不闻,万万不可
将注意力分散到研究对策问题上去,因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时,我们没有领悟到或理解错误,
造成事倍功半的效果。

  精力集中地听,是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明,一般人说话的速度为每分钟 120 到 180
 个字,而听话及思维的速度,则大约要比说话的速度快 4 倍左右。因此,往往是说话者话还没有说完,听话者就大部分都
能够理解了。这样一来,听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差,
或是传递了一个重要信息,这时真是聪明反被聪明误,后悔已是来不及了。

  因此,我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听,而不是消极的、或是精神溜号去听,这样的
倾听成功 的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者,主动地与讲话者进行目光接触,并做出相应的表情,以鼓励讲话
者。比如可扬一下眼眉,或是微微一笑,或是赞同地点点头,亦或否定地摇摇头,也可不解地皱皱眉头等等,这些动作配
合,可帮助我们精力集中,帮助起到良好的收听效果。

  需要特别注意的是,在商务谈判过程中,当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时,万万不可塞住自己的
耳朵,表示出拒绝的态度,因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务谈判人员,应该养成有耐心地倾听对方讲话的习
惯,这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。


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